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为什么健身销售顾问业绩低?

未知 2019-02-20 10:44

小编过去还去过去过一些健身房咨询,感觉都是一样的,应验了朋友总结的一句话“本来是带着钱去的,谈完基本上就不想报名了。”
 

这是我一直想不明白的一种情况,为什么健身行业如此的不重视销售环节设计?
 

 

 今天我们来谈谈这其中比较夸张的一些错误:

 

 

1、销售流程设计错误

 

目前健身房的销售流程基本上是这些步骤,在客户进店之后:

 

1、前台接待
 

2、销售接待

 

这些都是比较普遍的套路。关键的问题是接下来干什么?
 

我相信大部分健身行业的销售都会告诉你,带你去参观:
 

参观介绍各种场地
 

参观介绍各种设备
 

不是这些的话,还能干什么其他的事情啊?
 

这基本上就是所有健身会所的流程设计死穴所在。
 

稍微有点销售常识的话我们都应该知道,这里缺少了一个“需求挖掘”的核心环节。如果你觉得没有感觉,那我们来看看下面的两段对话来感受一下区别:

 

失败的健身销售咨询接待

销售:先生你好,怎么称呼,我带您到我们的器械区域参观一下。
 

顾客:我姓文
 

销售:文先生,这里是我们从美国进口的设备,都是专业的健身器械,能够辅助我们的进行身体局部的肌肉训练。
 

顾客:嗯,很好。
 

销售:另外这个区域是我们的动感单车的区域,先生平时喜欢骑车吗?
 

顾客:不喜欢
 

销售:嗯,每天下午的两点和晚上的七点我们都有一个动感单车的课程,你可以一起来参加。
 

顾客:哦。
 

销售:另外你看一下,这里是我们的练功房,专门进行瑜伽和拉丁舞的训练,再每周的三和周末都有这样的课程,先生可以带上女朋友一起来参加。
 

顾客:好的。
 

销售:另外我们这里还有很多的其他课程表,包括瑜伽和肚皮舞。
 

顾客:嗯,种类很多,拉丁舞我大学的时候还学过一段时间
 

销售:嗯,接下来带你看看我们的更衣室
 

顾客:不用看了。问一下咱们这里一年多少钱?
 

销售:咱们这个价格是3800元一年,今天办卡的话还能少800元。
 

顾客:嗯,那我再考虑考虑
 

销售:先生主要是考虑什么方面呢?
 

顾客:我想再对比下其他健身房,你们附近不是还有一家威尔士吗?
 

销售:今天我们还可以免费的给你做一个体能测试。
 

顾客:不用了,我了解以后如果觉得可以我再来做,今天也没有穿适合运动的服装。我们改天。
 

销售:..........

 

 

是不是觉得这样的对话很熟悉?千万别说你挖需求了,问人家住哪里,问人家是不是开车过来的不叫挖需求。
 

是的,这就是最常见的销售和客户的对话,你总结一下能发现销售的感受是什么:
 

1、我正在机械式的向对方推销自己的产品,这样的话我说过了一万遍,我并没有成就感。
 

2、客户的需要什么我不知道,但是我知道我需要的是业绩,我能感觉到客户不是很配合。
 

那客户感受到的是什么呢?
 

1、对方根本不关心我来这里是干什么的,絮絮叨叨说个不停,他应该只是想要我的钱吧?
 

2、他推荐的东西并不是我感兴趣的,甚至有些东西我很厌烦。
 

3、和其他的健身房相比也都差不多,甚至还不如......。

 

我们来看看另外一个销售的咨询对话:

 

优秀的健身销售咨询案例

销售:您好先生,我是XXX的健身顾问我叫小玉,怎么称呼您?
 

顾客:我姓韦。
 

销售:好的,韦先生,您家住在附近吗?
 

顾客:很近,差不多过来20分钟
 

销售:那太好了,这样对你也非常方便,为了更好的帮助文先生制定一份适合您的建身计划,并且在接下来可以有针对性的介绍我们场馆中适合您的健身器械和场所以及课程,甚至能给到您一些在健身中的高效的饮食和训练方法。避免我们在健身当中走入一些常见的误区或者绕弯路,得了解下您的一些基本情况您看可以吗?
 

顾客:好的。
 

销售:咱们目前是出于什么原因开始考虑健身呢?
 

顾客:主要是最近时间也比较充裕,所以希望锻炼一下,让自己精神好一点,前段时间感觉身体状况不是很好
 

销售:您说自己的身体状况不是很好,主要表现在什么方面?能具体说说吗?
 

顾客:一方面是太胖,你看我这个体型就知道了,所以很像减肥,另外感觉这个长期在办公室工作,脊椎也不是很好,经常酸痛。

销售:所以咱们是希望在减脂和身体的局部锻炼作为起点,文先生咱们目前的体重是?
 

顾客:目前160斤。上个月才150.
 

销售:你是从什么时候开始感觉到对自己的体重不满意的?
 

顾客:从结婚以后吧,之前我的体重都在140斤左右,还是非常标准的。
 

销售:那后来是怎么就增加了呢?
 

顾客:主要是创业工作太辛苦,而且三餐不规律,缺乏锻炼,每天晚上十一点过还会大吃大喝。前年还去体检中心测出来肠胃肿瘤指数偏高,吓死宝宝了。
 

销售:哈哈,文先生很幽默,那您之前有采取过什么样的方法尝试去减脂过吗?
 

顾客:有,在一兆韦德办过两次卡,最后一年也就去过五六次,没有什么效果。
 

销售:咱们目前的体重有给咱们的生活工作带来过一些什么烦恼吗?
 

顾客:哎!同事老婆孩子都很嫌弃。
 

销售:哦?都很嫌弃?为什么啊?
 

顾客:这是伤心事了,一到夏天,开空调时应该的,但是很多女同事怕冷,一到她们的例假期就会比较怕冷,但是作为一个胖子,我需要把空调开得很低才能正常上班,所以还经常为这样的小事有冲突,更重要的是,老婆嫌弃我,说我堕落放弃了,在一起总觉得我占空间,温度高,而且儿子的一些学校活动我无法参与。
 

销售:小孩子的集体活动有留下遗憾的吗?
 

顾客:本来我大学时候很爱踢球的,跑步也不错,上个月她们幼儿园搞亲子运动会,所有的家长都有参加,我老婆身体不好就没有去,我自己很胖爷没有去,所以全班就我们家没有参加,我儿子很不开心。哎,这个很遗憾。
 

销售:确实很遗憾的一件事情,另外您谈到您的脊椎不是很舒服?
 

顾客:是啊......

 

 

这段对话销售的感觉是什么?
 

1、愉快而有深度的聊天,了解到了客户今天上门到访背后的“深度动机”。
 

2、对方很信任我,我有“专家顾问”的成就感。
 

3、一会我会有针对性的去介绍我们的帮助“减脂”的器械,帮助锻炼肩部背部颈部的器械和方法,甚至他还会和私人健身教练一起来为对方做一个详细的方案解决这些问题。
 

客户感受到什么?
 

1、愉快而有深度的聊天,这个顾问很不一样。
 

2、对方很关心我存在的问题,我愿意说很多。
 

3、另外,最重要的是,在聊天中我越来越意识到健身这个事情很重要,而且很紧急。

 

2、价格策略设计错误

 

除了上面谈到的流程设计错误,另外还有很严重的价格策略错误话术设计错误,我们来看看下面这个范例:

 

失败的销售话术案例

顾客:咱们一年3800太贵了。能便宜点吗?
 

销售:今天入会的话我们可以便宜800元。
 

顾客:还是很贵。还能再少吗?要是还能再少我今天就能定下来了。而且我自己就是做销售的,你们的政策我也懂。
 

销售:嘿嘿!那我去问下我们领导。
 

顾客:嗯你能少到2500,再赠送我两个月,那我就定下来了。
 

销售:好的,我去问问。你先稍等下。

 

 

在一个销售为主导的行业里面,顾客个体之间的价格差异如此之大,这个是我想不明白的。因为这样的差异对于企业品牌是百害而无一利的。

1、客户最后发现自己的价格并非统一的时候,出价高的人永远都是愤怒的。直接影响到和销售的关系以及续费。甚至怀疑健身房的专业度和标准化。
 

2、出价低的人会继续寻找更低的价格,因为尝到了甜头并不会让人满足,会寻找更大的甜头。
 

3、给销售管理者也带来来很大的麻烦,实际上,销售管理者就只能算事一个自动优惠售卖机,每天销售到他办公室,销售进来,按一下按钮他就吐出一张优惠券。而且逐渐的会发现,销售宁愿花时间说服自己的上级给更大优惠,也不愿意花时间说服客户接受原价。
 

4、这样的政策也使得销售的销售技术,以及销售管理的管理技术都停留在很低的水平,因为他们知道怎么把单子马上卖出去,答案就是一个:给优惠。

 

 

谈到这里,我只是想告诉你,做一个顾问式销售,和做一个销售还是有很大区别的。为什么你推荐的产品别人就是不信服,被拒绝的几率很高?因为对方并没有把你当一个专家。如何去理解顾问式销售和普通销售的区别呢?我们想想“医生”和药店里的“营业员”,就能知道这种区别了,医生推荐的产品常常是对症下药的,甚至是让你信服的。而“营业员”不断的向你推荐,只会让你排斥,甚至你会担心他总是推荐利润高而不是疗效好的药品给你。
 

顾问式销售的精髓在于,通过高效的提问技术,让帮助顾客做出决策,最后让顾客自己意识到做这个决策的重要性和紧急性。在提问结束后,我们专业的顾问式销售将会隆重的推出她的方案,直击客户的内心。

一句话:

顾问式销售不是卖,而是帮助客户买。

 

 

而健身行业中的销售若要提升这样的签单率和均价,就必须做出这样的转变。同时,销售管理者的方法和理念也同时需要大幅度提升。

     做健身销售顾问的,现在知道为什么业绩低了吧!如果您还有什么想说的,欢迎留言补充~

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