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销售员实战技巧,轻松搞定甲方爸爸!

未知 2019-02-14 11:27

         


          在深度挖掘顾客需求的沟通中,促销员要做到以下两点:


 

          会听是沟通的第一步。用心倾听是对顾客最好的尊重和关心,也是挖掘顾客需求的关键技巧。在上面的案例中,顾客在介绍需求的时候,先把预算放在第一位。一般来说,如果是给自己的孩子买衣服,首先考虑的不会是预算,而应该是质量、款式等。如果促销员没有用心倾听,就不可能发现这个细节,也就不会问出关键的一句:“您为什么要300块钱买两套呢?”正是这个问句帮助促销员挖掘出了消费者的动机。

 

          所以,会听的促销员在听的同时,会在恰当的时候向顾客发问,鼓励顾客继续讲述。比如,上面案例中,促销员问顾客:“您其实不是一定要买衣服,而是给亲戚的孩子准备见面礼,对吗?”正是这个问题使促销员确定了顾客的真实需求,从而展开销售。

 

          在这个过程中,提问是使沟通顺利进行的核心。一方面,恰当的提问可以激发顾客表达的欲望,使沟通继续进行;另一方面,提问可以引导顾客围绕自己的需求展开描述,从而帮助促销员确定其真实需求。善于沟通的促销员,必须掌握以下几种提问的技巧:

 

           ① 开放型问题。例如:“请问有什么可以帮助您?”这种问题问得比较广泛,一般是在还不太了解顾客情况下使用。目的是为了初步了解顾客信息。

 

           ② 特定型问题。例如:“您为什么要300块钱买两套呢?”特定型问题指针对某一点提出的问题,目的是为了得到特定的答案。

 

          ③ 引导型问题。例如:“一方面,一两岁的孩子,其实对衣服没有太多的讲究;另一方面,这么小的衣服拿在手上也不起眼,送礼的话就显得不够大气。您说是不是?”引导型问题往往是先描述一个事实,引导对方给出自己想要的答案。

 

          ④ 反问型问题。例如:“您其实不一定要买衣服,而是给亲戚的孩子准备见面礼,对吗?”反问型问题是指对既定事实再次描述并提问,确定答案,并使对话继续下去。在恰当的时机使用反问型问题往往能够使促销员由被动变为主动。


 

            了解到顾客的真实需求之后,要向顾客说明你可以帮到他。在向顾客提建议的时候,要尽量引用顾客的话,并且强调顾客的需求,说明你的建议更能满足顾客的需求,是顾客想要的东西,按照你说的,顾客会更加受益。例如:“咱们店里不光卖儿童服装,也卖儿童玩具。我觉得您与其花300元买两套衣服送人,还不如给孩子买两个玩具。”

 

           从本质上来说,销售的过程就是促销员和顾客有效沟通的过程。当顾客想要打火机,而你只有火柴的时候,你需要做的就是通过沟通,把火柴卖给他!而这一过程的实现,就要求促销员在和顾客沟通的过程中,不仅要知道“要什么”,更要清楚“为什么要”,然后你才能自信地告诉他 “我能满足你的需求”。

 

本文摘自《门店促销策略与实战技巧》

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